CRM terrain B2B : la check-list pour bien choisir 

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Le marché des solutions CRM est pléthorique, chaque éditeur y allant de ses fonctionnalités toujours plus uniques ! Comment faire le bon choix quand on évolue dans le B2B avec des métiers qui opèrent sur le terrain ? L’un des premiers réflexes consiste à définir sa grille de critères puis à passer au crible les solutions retenues, au plus près des attentes. Oui mais comment ? Nous vous proposons ici une grille prête à l’emploi !

Critère 1 : Expérience utilisateur

ObjectifsBénéfices Questions à poser à l’éditeur/intégrateur 
Avoir un outil central, qui serve efficacement les besoins de  toutes les équipes. Pour cela, il doit être : 
– ergonomique, 
– complet, 
– juste du point de vue des données, 
– personnalisable.
– Assurer la qualité de service et du suivi commercial grâce à une bonne gouvernance des données, 
– Garantir l’adoption de la solution par les commerciaux et techniciens terrain
Faire gagner du temps aux équipes, avec une facilité de saisie des informations dans l’outil
– La solution est-elle personnalisable selon vos activités/vos besoins métier ? 
– Des compétences informatiques sont-elles requises pour prendre en main l’outil ? 
– Faut-il prévoir une formation interne à l’utilisation du CRM pour les collaborateurs ?

Critère 2 : Connectivité et évolutivité

ObjectifsBénéfices Questions à poser à l’éditeur/intégrateur  
– Assurer l’interconnectivité  CRM et ERP pour une vision 360°
S’interconnecter facilement à d’autres/plateformes tierces utilisées par les commerciaux et techniciens 
– Pouvoir implanter des nouvelles fonctionnalités aisément
– Avoir un système d’information unifié, avec une vue complète de la relation client  (marketing, facturation, comptabilité, etc).
Répondre aux besoins des métiers au fur et à mesure de l’évolution de l’entreprise (nouveaux services/produits) 
– Comment la solution s’intègre-t-elle à mon ERP ?
– La solution est-elle conçue pour se connecter via un système d’API ?
La solution propose-t-elle des connecteurs avec des solutions tierces spécialisées sur des thématiques métiers spécifiques ?

Critère 3 : Mobilité

ObjectifsBénéfices Questions à poser à l’éditeur/intégrateur  
– Disposer d’un outil accessible partout et tout le temps pour les métiers terrain
– Saisir les commandes, devis et comptes rendus depuis le terrain
– Assurer la continuité des activités pour les équipes mobiles– La solution est-elle disponible en mobilité ?
–Existe-t-il une version App de l’outil ?
– La solution fonctionne-t-elle en mode déconnectée ?

Critère 4 : Pilotage de l’activité commerciale

ObjectifsBénéficesQuestions à poser à l’éditeur/intégrateur 
– Avoir des indicateurs prêts à l’emploi
– Avoir des indicateurs et rapports aisément modélisables par un utilisateur non averti
– Tirer profit des données pour prendre des décisions éclairées
Suivre en temps réel le chiffre d’affaires et réajuster la stratégie en conséquence
– L’outil génère-t-il des rapports automatiques ?
– Avec quelle autonomie les utilisateurs sont-ils en capacité de modéliser des rapports ou de produire des indicateurs ?

Critère 5 : Suivi des interventions techniques

ObjectifsBénéficesQuestions à poser à l’éditeur/intégrateur
– Faciliter la gestion des données clients (contrats de maintenances, interventions)
Centraliser les demandes d’interventions, venant de divers canaux
– Assurer la gestion efficace des interventions
Faire gagner en efficacité les techniciens, en leur offrant un outil central– L’outil gère-t-il la planification des interventions ? 
– Quelles données clients sont accessibles pour le technicien ?
– Comment l’outil permet d’assurer simplement le quotidien des techniciens?
– Comment est assuré le lien avec les référentiels de l’ERP ?
– Comment la collaboration entre ADV/Commerce et Services techniques est gérée ?

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