PME Négoce : comment comprendre et maîtriser la bataille des prix ?

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La maîtrise des marges commerciales est cruciale pour les PME du négoce. A fortiori en période de crise, où les prix d’achat s’envolent sans qu’il soit toujours possible de répercuter cette hausse sur les prix de vente. Les marges ont alors tendance à se réduire considérablement… Comment faire pour les préserver et assurer la rentabilité de votre business ?

La bataille des prix aura bien lieu

Ces derniers mois, le coût des matières premières ne cesse d’augmenter, au même titre que les délais d’acheminement et de livraison. La pénurie frappe même certains matériaux : le bois, le PVC ou les semi-conducteurs commencent sérieusement à manquer. 

En cause : les stocks de matières premières se sont amenuisés pendant la crise, faute de production suffisante (usines au ralenti, salariés confinés…) et des marchés d’exportation à l’arrêt. 

Les transports sont également perturbés : le trafic maritime est fortement réduit, les ports saturés… Le prix du pétrole n’a jamais été aussi élevé, impactant les coûts du transport. Cet emballement a des répercussions sur le prix des produits dans le secteur du négoce et allonge les délais de livraison. (En savoir plus : Métiers du négoce : se préparer à rebondir)

Pour 65 % des directions des achats, les crises
auront « un fort impact sur les marges de l’entreprise ».

Source : Étude menée par le cabinet AgileBuyer et le Conseil national des achats

 

Maintenir ses marges : un impératif pour les PME négoce

Ces variations de prix constantes impactent votre taux de marge. C’est pourquoi il est plus important que jamais de suivre de près vos prix d’achat et de revente pour préserver vos coûts de revient.

De vraies questions se posent : faut-il augmenter vos prix de vente ? Quand ? Jusqu’où ? Comment agissent vos concurrents ? Comment garder une cohérence tarifaire dans le catalogue ? Faut-il le faire ?

Vos clients finaux sont regardants sur les prix ; préserver votre marge ne devra pas se faire au détriment de leur satisfaction. D’autant qu’ils ont désormais accès à une large offre en ligne pour comparer les produits et les tarifs. Vous positionner comme un fournisseur de proximité, fiable et pratiquant les “bons prix” fait la différence aux yeux de vos clients. Pour cela, vos tarifs doivent être justes, et donc mis à jour en permanence.

59 % des entreprises sont impactées par la hausse du prix
des matières premières, mais seule la moitié envisage
de répercuter la hausse sur les prix de vente.

Source : Enquête réalisée par la CMNE en mai 2021 auprès de 2 000 dirigeants

Comment rester rentable ?

Il n’existe pas de solution miracle permettant de “verrouiller” votre marge, c’est le propre du commerce de devoir adapter l’offre et la demande. Plus que jamais, les professionnels du négoce doivent rester suffisamment agiles pour faire évoluer leurs grilles tarifaires au gré des changements extérieurs. Pour cela, il vous faut centraliser l’ensemble des informations afin de visualiser leurs évolutions en temps réel et garder le contrôle

Un logiciel de gestion type ERP permet de maîtriser votre marge en scrutant l’ensemble des données qui l’impactent. Divalto FIB propose justement des fonctionnalités dédiées aux PME du négoce. En voici trois exemples concrets.

Calculer les besoins nets

Si les professionnels commandent au plus juste les quantités dont ils ont besoin (on parle de méthode de réapprovisionnement à la commande, de « juste à temps » ou de Kaban), ils doivent malgré tout aussi “encaisser”  des frais de stockage. L’anticipation est le maître mot pour maîtriser les coûts. C’est pourquoi il est important d’élaborer un planning des approvisionnements précis, en fonction du calcul des besoins nets (CBN). 

Avec Divalto FIB, vous calculez très simplement les quantités nécessaires à réapprovisionner. Le CBN tient compte des prévisions de vente et travaille avec un historique de consommation. Il prend également en considération les délais d’achat et de fabrication des produits. Pour une gestion des approvisionnements au plus proche des besoins.

Adapter le prix de vente

Un outil comme Divalto FIB permet de répercuter les hausses de prix des fournisseurs sur les prix de vente. Et ce, grâce à sa fonctionnalité “prix de vente calculé dynamiquement”.

Cette fonction permet de calculer automatiquement un prix de vente en fonction d’une classification qui comporte jusqu’à 4 sous-niveaux client et article. Un coefficient s’applique sur dernier coût réel (CR), le coût moyen pondéré (CMP), le tarif de référence et le tarif d’achat de référence. Indispensable pour réévaluer vos tarifs avec réactivité sur un marché du négoce particulièrement fluctuant. 

 

Satisfaire le client

Lorsque les tarifs d’achat changent, le prix de vente doit être ajusté en conséquence. Mais sans trop impacter la satisfaction des clients ! 

Divalto permet de générer les tarifs de vente à partir d’un tarif d’achat de référence et via un tarif de référence. Ainsi, le coût de revient est calculé à partir du tarif d’achat de référence d’un fournisseur. Divalto FIB propose en outre des fonctions de :

  • Majoration du tarif d’achats, en pourcentage, en montant et en coefficient par fournisseur,
  • Référentiel pour le calcul de la marge,
  • Règle de calcul paramétrable pour génération des différents tarifs de vente (sous forme de coefficient par exemple).

Il est possible de générer des tarifs de vente en masse (selon la mise en place de règles et de priorités) depuis les tarifs de référence.

« Divalto FIB est très complet et simple à prendre en main pour les nouveaux utilisateurs. Ce logiciel nous a ouvert des portes ! Grâce à ses capacités de personnalisation, tout est possible ! […] On ne peut plus imaginer travailler sans ! »

 

Lionel RAMON
Président Directeur Général de BAFA SA
(témoignage disponible ici)

Durant les prochains mois, la maîtrise des marges va rester un enjeu phare du négoce, mis à rude épreuve par les différentes crises. Dès lors, il est important d’être bien équipé pour tirer son épingle du jeu et limiter toutes pertes financières conséquentes. Un ERP spécialement conçu pour les PME du négoce est un réel “plus”.

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