Dans le secteur de la vente de biens ou d’équipements techniques B2B , la réussite des équipes terrain dépend étroitement de la fluidité de leurs processus de vente et d’après-vente. Commerciaux terrain, techniciens d’installation et de maintenance… Vos métiers sont sujets à des challenges complexes et des processus clés à optimiser. Voici quelques pistes pour vous aider à mieux déployer vos compétences sur le terrain, auprès de vos prospects comme de vos clients.
Des challenges métiers à relever
En tant que commercial terrain, la prise de commande est votre objectif ultime. Pour atteindre ce “saint Graal”, vous êtes confrontés à différents challenges, dont la réussite conditionne l’efficacité commerciale :
- Déployer des tâches à faible ajoutée, telles que l’organisation de vos déplacements ou la recherche d’informations clients : actions extrêmement chronophages et dont la durée doit être réduite pour vous permettre de vous concentrer sur votre coeur de métier : le processus de vente,
- Alimenter et conserver une vision 360° du client, par exemple sur l’historique des différentes interactions, ou sur les actions commerciales en cours, pour prospecter efficacement,
- Accéder aux données clients ou prospects en ligne, y compris quand la couverture réseau est faible ou inexistante.
Pour le responsable d’une équipe de commerciaux terrain, les enjeux résident dans l’organisation et la motivation.
- Les challenges commerciaux peuvent perdre en efficacité avec le temps, nécessitant une gestion proactive pour maintenir l’engagement des équipes de vente.
- Recruter efficacement des commerciaux terrain et les fidéliser pose un défi constant et requiert des stratégies RH bien définies.
En tant que techniciens, vos problématiques sont différentes. Une fois la vente signée, c’est à vous de prendre le relais en effectuant l’installation des équipements commandés, et les opérations de maintenance pour lesquelles vous êtes qualifiés, habilités et équipés, et en toute sécurité.
Or, sur le terrain, vous rencontrez souvent des difficultés à suivre le protocole défini ou à accéder à la documentation, qu’elle soit technique ou contractuelle. Vous êtes aussi confrontés au respect des échéances de planning – et devez suivre le stock des biens, pièces détachées et matériels nécessaires à l’installation et à la maintenance.
Des processus clés à optimiser
Quels que soient les challenges à relever, vous avez des perspectives de progrès, pour autant d’avoir bien identifié vos processus métiers clés. Vous êtes commercial terrain ? Alors, vous devez maîtriser sur le bout des doigts la connaissance des étapes du cycle de vente : prise de rendez-vous découverte ou envoi de proposition commerciale, première relance, deuxième relance, réception de la signature, transmission des documents à la comptabilité, suivi de la satisfaction client… Mieux vous suivez l’avancée du cycle de vente (et ses éventuels blocages) de vos prospects, plus vous performez !
Si vous êtes techniciens d’installation ou maintenance, alors l’organisation minutieuse de votre journée est cruciale : prise de rendez-vous dans une zone géographique donnée, récupération des équipements et matériel de pose, planification des tournées, gestion des documents (bon de visite, bon d’intervention, consultation ou mise à jour de la documentation technique…) Pas question de laisser la moindre place à l’improvisation !
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En optimisant ces processus clés, vous allez gagner un temps précieux, être plus performant et contribuer plus activement à la productivité et rentabilité de l’entreprise.
L’amélioration de ces processus commence par la digitalisation et l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée. Dans ce cadre, la mise en place d’un outil CRM adapté aux besoins terrain est un appui stratégique nécessaire pour les commerciaux et techniciens, afin de suivre les activités de vente et après-vente, gérer les leads et les contacts, et faciliter la collaboration au sein de l’équipe.
Mais surtout, un CRM complet et adapté, tel que divalto weavy, permet d’appréhender ces deux métiers dans toute leur diversité.
- Pour les commerciaux, par exemple, le CRM digitalise la signature, pour faciliter le closing, de manière électronique ; il automatise la planification des rendez-vous ou la génération de rapport d’analyse, et bien d’autres fonctionnalités. Le directeur commercial bénéficie de vue spécifique sur les statistiques de vente et objectifs.
- De leur côté, les techniciens ont un accès dématérialisé aux documents contractuels, pour connaître la fréquence de maintenance, les matériels installés soumis à un contrat etc. ; ils ont leur planning de rendez-vous et la possibilité de générer des bons d’intervention…
Tout est centralisé au sein d’un seul et même outil pour toutes les équipes terrain.
La performance de vos métiers de la vente et l’après-vente sur le terrain B2B repose sur une compréhension approfondie des processus clés et l’acquisition d’outils adaptés pour vous appuyer dans vos missions au quotidien. Chez SYXPERIANE, en tant qu’intégrateur de solutions métiers pour les PME du B2B, nous vous accompagnons dans cette quête de performance, avec notre partenaire divalto et son CRM divalto weavy, l’un des CRM B2B les mieux adaptés pour les métiers de la vente et l’après-vente B2B sur le terrain.